Especialista explica a importância de entender o "não" na hora da venda

O método de atração dos clientes não é mais como já foi no passado: hoje não basta apresentar os produtos e serviços. É preciso, também, buscar meios de atender as verdadeiras necessidades dos clientes. Esse é um dos principais focos para conquistar espaço no mercado e uma oportunidade para trabalhar melhor os “nãos” que são recebidos. Atualmente, um processo de vendas inclui uma série de etapas até converter um lead (cliente em potencial) em um cliente pagante.

De acordo com Mari Genovez, especialista em vendas B2B, a maior importância de entender um “não” na venda é perceber que essa pode ser uma chance de avaliar melhor o perfil do cliente abordado. A partir dessa análise fica muito mais fácil entender o motivo na negativa. “Quando um profissional recebe um ‘não’, ele precisa compreender que é importante apresentar o seu produto ou serviço para um lead qualificado e saber que um dos motivos de não estar vendendo pode ser o fato dele não ter clareza as respeito do seu perfil cliente ideal”, explica Mari.

Pesquisa de ativação, conhecimento do produto, qualificação profissional, mapeamento da situação e a capacidade de conseguir gerar a necessidade certa no cliente são ferramentas poderosas para que o potencial comprador não resista em fechar negócio. Por isso, se preparar para o “não” e saber o passo seguinte são etapas imprescindíveis no dia a dia de um profissional especializado.

“O consumidor precisa entender qual é o diferencial do que está sendo oferecido para ele. Por isso, é importante que os gestores da equipe de vendas auxiliem os colaboradores a chegar no potencial cliente já com um estudo de mercado feito, além disso, é essencial chegarem no seu lead sabendo qual é o ritmo de reposição dele e o diferencial do seu produto em relação aos concorrentes. E assim por diante”, pontua a executiva.

A culpa do “não” costuma não ser do vendedor

De acordo com pesquisa feita pela  Sales Management Association em dezembro de 2023, 90% de todas as empresas que usam um processo de vendas formal são guiadas pelo desempenho somente do vendedor. Já um estudo da Harvard Business Review mostrou que as empresas com um processo de vendas padronizado obtêm mais receita em comparação com aquelas que não o fazem. “As empresas precisam ficar atentas, pois quase nunca a culpa do “não” na venda é erro do vendedor. Os gestores necessitam ter muita clareza do que sua equipe vende, conhecer muito bem as dores que o produto ou serviço que está sendo ofertado curam e, principalmente, entender o processo de compra do potencial cliente”, conta a executiva”.

Uma jornada de vendas bem-sucedida consiste em pesquisa, prospecção, conexão, apresentação, contorno de objeções, negociação, fechamento e acompanhamento. Segundo a especialista, é durante a objeções que o “não” pode ser revertido para o sim.

“Quando você está diante de um processo de vendas e percebe que o potencial cliente não está satisfeito com o outro fornecedor, é preciso entender a sua real insatisfação e mostrar como o seu produto ou serviço pode resolvê-la. Além disso, o vendedor precisa estar preparado para responder as mais variadas dúvidas e contornar situações embaraçosas”, destaca Mari. “As empresas devem dar autonomia aos seus vendedores para que eles tenham poder de negociação e iniciativa para procurar novas oportunidades para oferecer seu produto”, reforça a especialista.

Em resumo, comportamento do vendedor, feedback construtivo, resiliência e inteligência emocional nas objeções são táticas infalíveis para superar um “não”. “A gestão de venda das empresas tem por obrigação oferecer uma bagagem estruturada para o profissional que vai sair a campo. Assim, ele estará preparado para contornar os desafios que vão surgir durante todo o processo”, finaliza Mari.